# kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21

## Veille

Artículo de **Jens Kengelbach**, **Daniel Friedman**, **Lianne Pot**, **Georg Keienburg** y **Tobias Söllner** (**Boston Consulting Group**), publicado el **21 de septiembre de 2026** en la serie *The 2026 M&A Report* (~12 min). El título mostrado es "How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking"; el título de la página y de la URL es "How Non-Tech Companies Should Buy AI in 2026."

## Titre Article

How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking

## Date

2026-09-21

## URL

https://www.bcg.com/publications/2026/how-non-tech-companies-buy-ai

## Keywords

AI M&A, M&A, AI dealmaking, Adopt Partner Build Buy, build or buy, diferenciación competitiva, disponibilidad de mercado, seis señales, estructura más ligera, reversibilidad, lock-in, opcionalidad, alianzas, joint ventures, retorno al anuncio, compradores no tecnológicos, datos propietarios, propiedad intelectual, deploy-reshape-invent, Schneider Electric, Cognite, L'Oréal, Nvidia, Shell, SparkCognition, 2026 M&A Report

## Authors

Jens Kengelbach, Daniel Friedman, Lianne Pot, Georg Keienburg, Tobias Söllner — Boston Consulting Group ; série *The 2026 M&A Report*.

## Ton

Una publicación de consultoría estratégica, de registro analítico y prescriptivo, dirigida a ejecutivos y a la dirección de M&A. El texto avanza desde hallazgos cuantificados (volúmenes de operaciones y alianzas, retornos al anuncio, cinco *exhibits*) hacia un marco de decisión, y luego hacia casos sectoriales. Matiza su propio marco: las señales raramente apuntan todas en la misma dirección, una estructura más ligera no es necesariamente más fácil (nueve de cada diez asociaciones entre industria y tecnología no alcanzan sus objetivos según un estudio de BCG), y una empresa incapaz de remodelar sus flujos de trabajo tendrá un rendimiento inferior en todos los cuadrantes. Los retornos al anuncio se presentan como una indicación temprana, no como una prueba de creación de valor. El texto se refiere a la progresión *deploy-reshape-invent* de BCG.

## Pense-betes

- **Instinto de comprar**: pagar una prima de control por capacidades que rápidamente se comoditizan; la pregunta real es *dónde importa la propiedad*.
- **Exhibit 1**: 1.355 operaciones de M&A en IA en 2025, compradores no tecnológicos **53%**, mayoría en software y aplicaciones.
- **Exhibit 2**: 1.340 alianzas y joint ventures de IA en 2025, casi tantas como adquisiciones.
- **Exhibit 3**: retornos al anuncio **0,3%** (hardware), **0,4%** (cloud, centros de datos), **0,5%** (software); compradores no tecnológicos de software de IA **0,8%+**.
- **Dos preguntas**: ¿diferencia la capacidad? (para una empresa no especializada en IA, raramente el modelo, más a menudo los datos, los flujos de trabajo, la propiedad intelectual, la experiencia); ¿está disponible en un mercado competitivo, o vinculada a un proveedor, equipo o activo específico?
- **Exhibit 4**: Adoptar (copiloto de uso general, procesamiento estándar de documentos), Construir (previsión sobre datos propietarios, copiloto de negocio sobre propiedad intelectual interna), Asociarse (capacidad sectorial en madurez, co-desarrollo con un proveedor), Comprar (datos externos propietarios, equipo escaso). La ubicación varía según la empresa.
- **Exhibit 5**: diferenciación; urgencia y comoditización; capacidad del mercado; integración, gobernanza y control; economía del objetivo; opcionalidad y dependencia (lock-in).
- **Tendencia**: la decisión se inclina la mayoría de las veces hacia Asociarse o Construir. Antes de firmar: propiedad de los datos y de la PI, portabilidad, derechos de benchmarking, cláusula de salida.
- **Regla sectorial**: comprar cuando la IA se convierte en una ventaja competitiva, asociarse cuando es infraestructura compartida. Corolario: las empresas de servicios petroleros se están convirtiendo en vendedoras de IA.
- Vecino de [[padhi-mckinsey-ai-operating-system-ceos-2026-10-01]].

## RésuméDe400mots

BCG dedica una sección de su 2026 M&A Report a cómo deberían las empresas ajenas al sector tecnológico adquirir capacidades de IA. El instinto de comprar es habitual, pero los modelos y herramientas avanzan tan rápido que se corre el riesgo de pagar una prima de control por capacidades que pronto quedarán obsoletas o comoditizadas. Muchas están disponibles de forma estándar o a través de un socio: el reto consiste en saber dónde importa realmente la propiedad.

El mercado se ha transformado. Las adquisiciones relacionadas con IA se dispararon en 2025 en todas las capas de la pila, con 1.355 operaciones, y los compradores no tecnológicos representaron la mayoría de las adquisiciones de empresas de software y aplicaciones de IA. Las alianzas y joint ventures más que se duplicaron entre 2024 y 2025, superando las 1.300, y hoy rivalizan con las fusiones y adquisiciones. Los inversores acogen favorablemente estas operaciones: los retornos al anuncio pasan del 0,3% para el hardware al 0,5% para el software, y superan el 0,8% cuando el comprador de software de IA no es una empresa tecnológica, mientras que los compradores tecnológicos apenas provocan reacción. Esta prima se basa en una expectativa, lo que eleva el nivel de exigencia sobre los resultados.

Los autores proponen evaluar cada capacidad según su capacidad de diferenciar a la empresa y su disponibilidad en el mercado. De ahí resultan cuatro opciones: adoptar una solución de mercado, asociarse con un proveedor, construir a partir de los propios activos o comprar un activo escaso. El principio rector es elegir la estructura más ligera que proporcione el acceso o el control necesarios, preservando al mismo tiempo la libertad de cambiar de rumbo. Seis señales refinan la elección: diferenciación, urgencia y comoditización, capacidad del mercado, integración y gobernanza, economía del objetivo, y opcionalidad y dependencia. La mayoría de las veces, la decisión se inclina hacia asociarse o construir. Una estructura más ligera no es necesariamente más simple: nueve de cada diez asociaciones entre industria y tecnología no alcanzan sus objetivos, de ahí la importancia de aclarar los términos de datos, propiedad intelectual, portabilidad y salida.

Tres sectores ilustran el marco. En la industria, Schneider Electric adquiere Cognite para controlar la capa de datos de sus productos. En bienes de consumo, L'Oréal se asocia con Nvidia, apoyándose en su ventaja en datos biológicos sobre piel y cabello. En energía, Shell se alía con SparkCognition para la exploración. La regla común: comprar cuando la IA se convierte en una ventaja competitiva, asociarse cuando es infraestructura compartida. Cualquiera que sea la estructura, la empresa debe absorber la capacidad y remodelar sus flujos de trabajo. Los ganadores harán de la propiedad la excepción y de la adaptabilidad la regla.

## GrapheDeConnaissance

- Jens Kengelbach —publie→ article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking (DOCUMENT, 0.97)
- Jens Kengelbach —travaille_chez→ Boston Consulting Group (ORGANISATION, 0.95)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —fait_partie_de→ 2026 M&A Report (DOCUMENT, 0.95)
- Boston Consulting Group —a_créé→ grille Adopt Partner Build Buy (METHODOLOGIE, 0.96)
- grille Adopt Partner Build Buy —utilise→ six signaux de sécurisation d'une capacité IA (METHODOLOGIE, 0.94)
- grille Adopt Partner Build Buy —affine→ deploy-reshape-invent (CONCEPT, 0.82)
- Boston Consulting Group —recommande→ choisir la structure la plus légère qui donne l'accès ou le contrôle nécessaire en gardant la liberté de changer (AFFIRMATION, 0.96)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ pour une entreprise non-IA, l'avantage vient rarement du modèle mais des données, workflows, PI et expertise qui l'entourent (AFFIRMATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 355 acquisitions IA en 2025, dont 53 % par des acheteurs non-tech (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 340 alliances et coentreprises IA en 2025, plus du double de 2024 (MESURE, 0.92)
- Boston Consulting Group —mesure→ rendement à l'annonce de 0,8 %+ pour un acheteur non-tech de logiciel IA, ~3× la moyenne (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ environ neuf partenariats industrie-tech sur dix manquent leurs objectifs (MESURE, 0.88)
- Schneider Electric —utilise→ Cognite (TECHNOLOGIE, 0.85)
- L'Oréal —collabore_avec→ Nvidia (ORGANISATION, 0.95)
- Shell —collabore_avec→ SparkCognition (ORGANISATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ acheter l'IA quand elle devient avantage concurrentiel, s'associer quand elle est infrastructure partagée (AFFIRMATION, 0.93)
- Boston Consulting Group —prédit→ à mesure que modèles et outils se banalisent, l'avantage résidera dans les données propriétaires, workflows et expertise (AFFIRMATION, 0.9)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —affirme_que→ make ownership the exception and adaptability the rule (CITATION, 0.95)

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Canonical: https://www.thekb.eu/es/fiches/kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21/