# kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21

## Veille

Article de **Jens Kengelbach**, **Daniel Friedman**, **Lianne Pot**, **Georg Keienburg** et **Tobias Söllner** (**Boston Consulting Group**), publié le **21 septembre 2026** dans la série *The 2026 M&A Report* (~12 min). Le titre affiché est « How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking » ; le titre de la page et de l'URL, « How Non-Tech Companies Should Buy AI in 2026 ».

**(A)** Un état du marché : **1 355** acquisitions IA en 2025, dont **53 %** par des acheteurs non-tech ; **1 340** alliances et coentreprises, plus du double de 2024. **(B)** Une lecture boursière : rendement à l'annonce de **0,8 %** pour un acheteur non-tech de logiciel IA, environ trois fois la moyenne, quasi nul pour un acheteur tech. **(C)** Une grille **Adopt / Partner / Build / Buy** (différenciation × disponibilité) et **six signaux** pour trancher, sous le principe *« use the lightest structure that provides the access or control required »*. **(D)** Trois secteurs illustrés : Schneider Electric / Cognite (achat), L'Oréal / Nvidia et Shell / SparkCognition (partenariats). Conclusion : *« make ownership the exception and adaptability the rule »*.

Reprise comme deuxième grille par [[suchaud-wenvision-fin-valeur-faisabilite-prioriser-ia-2026-10-22]].

## Titre Article

How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking

## Date

2026-09-21

## URL

https://www.bcg.com/publications/2026/how-non-tech-companies-buy-ai

## Keywords

fusions-acquisitions IA, M&A, AI dealmaking, Adopt Partner Build Buy, build or buy, différenciation concurrentielle, disponibilité sur le marché, six signaux, structure la plus légère, réversibilité, lock-in, optionalité, alliances, coentreprises, rendement à l'annonce, acheteurs non-tech, données propriétaires, propriété intellectuelle, deploy-reshape-invent, Schneider Electric, Cognite, L'Oréal, Nvidia, Shell, SparkCognition, 2026 M&A Report

## Authors

Jens Kengelbach, Daniel Friedman, Lianne Pot, Georg Keienburg, Tobias Söllner — Boston Consulting Group ; série *The 2026 M&A Report*.

## Ton

Publication de cabinet de conseil en stratégie, registre analytique et prescriptif, destinée aux dirigeants et directions M&A. Le texte avance du constat chiffré (volumes de deals et d'alliances, rendements à l'annonce, cinq *exhibits*) vers une grille de décision, puis vers des cas sectoriels. Il tempère son propre cadre : les signaux pointent rarement tous dans le même sens, une structure légère n'est pas plus facile (neuf partenariats industrie-tech sur dix manquent leurs objectifs selon une étude BCG), et une entreprise incapable de refondre ses workflows sous-performera dans tous les quadrants. Les rendements à l'annonce sont présentés comme une indication précoce, non comme une preuve de création de valeur. Le texte renvoie à la progression *deploy-reshape-invent* de BCG.

## Pense-betes

- **Instinct d'achat** : payer une prime de contrôle sur des capacités vite banalisées ; la vraie question est *où la propriété compte*.
- **Exhibit 1** : 1 355 deals M&A IA en 2025, acheteurs non-tech **53 %**, majoritaires sur logiciels et applications.
- **Exhibit 2** : 1 340 alliances et JV IA en 2025, presque autant que les acquisitions.
- **Exhibit 3** : rendements à l'annonce **0,3 %** (hardware), **0,4 %** (cloud, data centers), **0,5 %** (logiciel) ; acheteurs non-tech de logiciel IA **0,8 %+**.
- **Deux questions** : la capacité différencie-t-elle ? (pour une entreprise non-IA, rarement le modèle, plutôt données, workflows, PI, expertise) ; est-elle disponible sur un marché concurrentiel ou liée à un fournisseur, une équipe, un actif ?
- **Exhibit 4** : Adopt (copilote généraliste, traitement documentaire standard), Build (prévision sur données propriétaires, copilote métier sur PI maison), Partner (capacité sectorielle en maturation, co-développement fournisseur), Buy (données externes propriétaires, équipe rare). Placement variable selon l'entreprise.
- **Exhibit 5** : différenciation ; urgence et banalisation ; capacité du marché ; intégration, gouvernance et contrôle ; économie de la cible ; optionalité et lock-in.
- **Tendance** : la décision penche le plus souvent vers Partner ou Build. Avant de signer : propriété des données et de la PI, portabilité, droit de benchmark, clause de sortie.
- **Règle sectorielle** : acheter quand l'IA devient avantage concurrentiel, s'associer quand elle est infrastructure partagée. Corollaire : les parapétroliers deviennent vendeurs d'IA.
- Voisin de [[padhi-mckinsey-ai-operating-system-ceos-2026-10-01]].

## RésuméDe400mots

BCG consacre un volet de son rapport M&A 2026 à la façon dont les entreprises hors du secteur technologique devraient acquérir des capacités d'IA. Le réflexe d'achat est fréquent, mais les modèles et outils progressent si vite qu'on risque de payer une prime de contrôle pour des capacités bientôt dépassées ou banalisées. Beaucoup sont accessibles sur étagère ou via un partenaire : l'enjeu est de savoir où la propriété compte vraiment.

Le marché s'est transformé. Les acquisitions liées à l'IA ont bondi en 2025 à tous les niveaux de la pile, avec 1 355 opérations, et les acheteurs non-tech ont réalisé la majorité des rachats de sociétés de logiciels et d'applications IA. Les alliances et coentreprises ont plus que doublé entre 2024 et 2025, à plus de 1 300, et rivalisent désormais avec les fusions-acquisitions. Les investisseurs saluent ces opérations : le rendement à l'annonce croît de 0,3 % pour le matériel à 0,5 % pour le logiciel, et dépasse 0,8 % quand l'acheteur de logiciel IA n'est pas une entreprise tech, alors que les acheteurs tech ne suscitent presque aucune réaction. Cette prime repose sur une attente, ce qui élève l'exigence de résultat.

Les auteurs proposent d'évaluer chaque capacité selon sa capacité à différencier l'entreprise et sa disponibilité sur le marché. Il en résulte quatre options : adopter une solution du marché, s'associer à un partenaire, construire à partir de ses propres actifs, acheter un actif rare. Le principe directeur est de choisir la structure la plus légère qui donne l'accès ou le contrôle nécessaires tout en gardant la liberté de changer. Six signaux affinent le choix : différenciation, urgence et banalisation, capacité du marché, intégration et gouvernance, économie de la cible, optionalité et dépendance. Le plus souvent, la décision penche vers le partenariat ou la construction. Une structure légère n'est pas plus simple pour autant : neuf partenariats industrie-tech sur dix manquent leurs objectifs, d'où l'importance de clarifier données, propriété intellectuelle, portabilité et conditions de sortie.

Trois secteurs illustrent la grille. Dans l'industrie, Schneider Electric rachète Cognite pour contrôler la couche données de ses produits. Dans les biens de consommation, L'Oréal s'associe à Nvidia, son avantage tenant à ses données biologiques sur la peau et le cheveu. Dans l'énergie, Shell s'allie à SparkCognition pour l'exploration. La règle commune : acheter quand l'IA devient un avantage concurrentiel, s'associer quand elle est une infrastructure partagée. Quelle que soit la structure, l'entreprise doit absorber la capacité et refondre ses workflows. Les gagnants feront de la propriété l'exception et de l'adaptabilité la règle.

## GrapheDeConnaissance

- Jens Kengelbach —publie→ article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking (DOCUMENT, 0.97)
- Jens Kengelbach —travaille_chez→ Boston Consulting Group (ORGANISATION, 0.95)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —fait_partie_de→ 2026 M&A Report (DOCUMENT, 0.95)
- Boston Consulting Group —a_créé→ grille Adopt Partner Build Buy (METHODOLOGIE, 0.96)
- grille Adopt Partner Build Buy —utilise→ six signaux de sécurisation d'une capacité IA (METHODOLOGIE, 0.94)
- grille Adopt Partner Build Buy —affine→ deploy-reshape-invent (CONCEPT, 0.82)
- Boston Consulting Group —recommande→ choisir la structure la plus légère qui donne l'accès ou le contrôle nécessaire en gardant la liberté de changer (AFFIRMATION, 0.96)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ pour une entreprise non-IA, l'avantage vient rarement du modèle mais des données, workflows, PI et expertise qui l'entourent (AFFIRMATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 355 acquisitions IA en 2025, dont 53 % par des acheteurs non-tech (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 340 alliances et coentreprises IA en 2025, plus du double de 2024 (MESURE, 0.92)
- Boston Consulting Group —mesure→ rendement à l'annonce de 0,8 %+ pour un acheteur non-tech de logiciel IA, ~3× la moyenne (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ environ neuf partenariats industrie-tech sur dix manquent leurs objectifs (MESURE, 0.88)
- Schneider Electric —utilise→ Cognite (TECHNOLOGIE, 0.85)
- L'Oréal —collabore_avec→ Nvidia (ORGANISATION, 0.95)
- Shell —collabore_avec→ SparkCognition (ORGANISATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ acheter l'IA quand elle devient avantage concurrentiel, s'associer quand elle est infrastructure partagée (AFFIRMATION, 0.93)
- Boston Consulting Group —prédit→ à mesure que modèles et outils se banalisent, l'avantage résidera dans les données propriétaires, workflows et expertise (AFFIRMATION, 0.9)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —affirme_que→ make ownership the exception and adaptability the rule (CITATION, 0.95)

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Canonical: https://www.thekb.eu/fr/fiches/kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21/