# kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21

## Veille

Articolo di **Jens Kengelbach**, **Daniel Friedman**, **Lianne Pot**, **Georg Keienburg** e **Tobias Söllner** (**Boston Consulting Group**), pubblicato il **21 settembre 2026** nella serie *The 2026 M&A Report* (~12 min). Il titolo visualizzato è "How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking"; il titolo della pagina e dell'URL è "How Non-Tech Companies Should Buy AI in 2026."

## Titre Article

How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking

## Date

2026-09-21

## URL

https://www.bcg.com/publications/2026/how-non-tech-companies-buy-ai

## Keywords

AI M&A, M&A, AI dealmaking, Adopt Partner Build Buy, build or buy, differenziazione competitiva, disponibilità di mercato, sei segnali, struttura più leggera, reversibilità, lock-in, opzionalità, alleanze, joint venture, rendimento all'annuncio, acquirenti non tecnologici, dati proprietari, proprietà intellettuale, deploy-reshape-invent, Schneider Electric, Cognite, L'Oréal, Nvidia, Shell, SparkCognition, 2026 M&A Report

## Authors

Jens Kengelbach, Daniel Friedman, Lianne Pot, Georg Keienburg, Tobias Söllner — Boston Consulting Group ; série *The 2026 M&A Report*.

## Ton

Una pubblicazione di consulenza strategica, dal registro analitico e prescrittivo, rivolta a dirigenti e responsabili M&A. Il testo passa da risultati quantificati (volumi di operazioni e alleanze, rendimenti all'annuncio, cinque *exhibit*) a un quadro decisionale, per poi arrivare a casi settoriali. Relativizza il proprio stesso quadro: i segnali raramente puntano tutti nella stessa direzione, una struttura più leggera non è necessariamente più semplice (nove partnership industria-tecnologia su dieci mancano i propri obiettivi secondo uno studio BCG), e un'azienda incapace di ridisegnare i propri flussi di lavoro sottoperformerà in ogni quadrante. I rendimenti all'annuncio sono presentati come un'indicazione preliminare, non come una prova di creazione di valore. Il testo richiama la progressione *deploy-reshape-invent* di BCG.

## Pense-betes

- **Istinto di acquistare**: pagare un premio di controllo su capacità che diventano rapidamente commoditizzate; la vera domanda è *dove la proprietà conta*.
- **Exhibit 1**: 1.355 operazioni M&A IA nel 2025, acquirenti non tecnologici **53%**, maggioranza su software e applicazioni.
- **Exhibit 2**: 1.340 alleanze e JV IA nel 2025, quasi quante le acquisizioni.
- **Exhibit 3**: rendimenti all'annuncio **0,3%** (hardware), **0,4%** (cloud, data center), **0,5%** (software); acquirenti non tecnologici di software IA **0,8%+**.
- **Due domande**: la capacità differenzia? (per un'azienda non IA, raramente il modello, più spesso dati, flussi di lavoro, proprietà intellettuale, competenze); è disponibile su un mercato competitivo, o legata a un fornitore, team o asset specifico?
- **Exhibit 4**: Adopt (copilota generico, elaborazione documentale standard), Build (previsione su dati proprietari, copilota aziendale su proprietà intellettuale interna), Partner (capacità di settore in maturazione, co-sviluppo con un fornitore), Buy (dati esterni proprietari, team raro). Il posizionamento varia a seconda dell'azienda.
- **Exhibit 5**: differenziazione; urgenza e commoditizzazione; capacità del mercato; integrazione, governance e controllo; economia del target; opzionalità e lock-in.
- **Tendenza**: la decisione propende più spesso verso Partner o Build. Prima di firmare: proprietà di dati e proprietà intellettuale, portabilità, diritti di benchmarking, clausola di uscita.
- **Regola di settore**: acquistare quando l'IA diventa un vantaggio competitivo, stringere partnership quando è infrastruttura condivisa. Corollario: le aziende di servizi petroliferi stanno diventando venditrici di IA.
- Vicino a [[padhi-mckinsey-ai-operating-system-ceos-2026-10-01]].

## RésuméDe400mots

BCG dedica una sezione del suo 2026 M&A Report al modo in cui le aziende esterne al settore tecnologico dovrebbero acquisire capacità di IA. L'istinto di acquistare è diffuso, ma modelli e strumenti progrediscono così rapidamente che si rischia di pagare un premio di controllo per capacità presto superate o commoditizzate. Molte sono disponibili pronte all'uso o tramite un partner: la sfida sta nel capire dove la proprietà conta davvero.

Il mercato si è trasformato. Le acquisizioni legate all'IA sono aumentate nel 2025 in ogni livello dello stack, con 1.355 operazioni, e gli acquirenti non tecnologici hanno rappresentato la maggioranza delle acquisizioni di aziende di software e applicazioni IA. Alleanze e joint venture sono più che raddoppiate tra il 2024 e il 2025, superando quota 1.300, e ora rivaleggiano con le fusioni e acquisizioni. Gli investitori accolgono favorevolmente queste operazioni: i rendimenti all'annuncio salgono dallo 0,3% per l'hardware allo 0,5% per il software, e superano lo 0,8% quando l'acquirente di software IA non è un'azienda tecnologica, mentre gli acquirenti tecnologici non suscitano quasi alcuna reazione. Questo premio si fonda su un'aspettativa, il che alza l'asticella dei risultati attesi.

Gli autori propongono di valutare ciascuna capacità in base alla sua capacità di differenziare l'azienda e alla sua disponibilità sul mercato. Ne derivano quattro opzioni: adottare una soluzione di mercato, stringere una partnership con un fornitore, costruire a partire dai propri asset, oppure acquisire un asset raro. Il principio guida è scegliere la struttura più leggera che fornisca l'accesso o il controllo necessari, preservando al contempo la libertà di cambiare rotta. Sei segnali affinano la scelta: differenziazione, urgenza e commoditizzazione, capacità del mercato, integrazione e governance, economia del target, e opzionalità e dipendenza. Nella maggior parte dei casi, la decisione propende verso la partnership o la costruzione interna. Una struttura più leggera non è necessariamente più semplice: nove partnership industria-tecnologia su dieci mancano i propri obiettivi, da cui l'importanza di chiarire dati, proprietà intellettuale, portabilità e condizioni di uscita.

Tre settori illustrano il quadro. Nell'industria, Schneider Electric acquisisce Cognite per controllare il livello dei dati dei propri prodotti. Nel largo consumo, L'Oréal stringe una partnership con Nvidia, il cui vantaggio risiede nei dati biologici su pelle e capelli. Nell'energia, Shell si allea con SparkCognition per l'esplorazione. La regola comune: acquistare quando l'IA diventa un vantaggio competitivo, stringere partnership quando è infrastruttura condivisa. Qualunque sia la struttura, l'azienda deve assorbire la capacità e ridisegnare i propri flussi di lavoro. I vincitori faranno della proprietà l'eccezione e dell'adattabilità la regola.

## GrapheDeConnaissance

- Jens Kengelbach —publie→ article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking (DOCUMENT, 0.97)
- Jens Kengelbach —travaille_chez→ Boston Consulting Group (ORGANISATION, 0.95)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —fait_partie_de→ 2026 M&A Report (DOCUMENT, 0.95)
- Boston Consulting Group —a_créé→ grille Adopt Partner Build Buy (METHODOLOGIE, 0.96)
- grille Adopt Partner Build Buy —utilise→ six signaux de sécurisation d'une capacité IA (METHODOLOGIE, 0.94)
- grille Adopt Partner Build Buy —affine→ deploy-reshape-invent (CONCEPT, 0.82)
- Boston Consulting Group —recommande→ choisir la structure la plus légère qui donne l'accès ou le contrôle nécessaire en gardant la liberté de changer (AFFIRMATION, 0.96)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ pour une entreprise non-IA, l'avantage vient rarement du modèle mais des données, workflows, PI et expertise qui l'entourent (AFFIRMATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 355 acquisitions IA en 2025, dont 53 % par des acheteurs non-tech (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ 1 340 alliances et coentreprises IA en 2025, plus du double de 2024 (MESURE, 0.92)
- Boston Consulting Group —mesure→ rendement à l'annonce de 0,8 %+ pour un acheteur non-tech de logiciel IA, ~3× la moyenne (MESURE, 0.93)
- Boston Consulting Group —mesure→ environ neuf partenariats industrie-tech sur dix manquent leurs objectifs (MESURE, 0.88)
- Schneider Electric —utilise→ Cognite (TECHNOLOGIE, 0.85)
- L'Oréal —collabore_avec→ Nvidia (ORGANISATION, 0.95)
- Shell —collabore_avec→ SparkCognition (ORGANISATION, 0.94)
- Boston Consulting Group —affirme_que→ acheter l'IA quand elle devient avantage concurrentiel, s'associer quand elle est infrastructure partagée (AFFIRMATION, 0.93)
- Boston Consulting Group —prédit→ à mesure que modèles et outils se banalisent, l'avantage résidera dans les données propriétaires, workflows et expertise (AFFIRMATION, 0.9)
- article How Non-AI Companies Win at AI Dealmaking —affirme_que→ make ownership the exception and adaptability the rule (CITATION, 0.95)

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Canonical: https://www.thekb.eu/it/fiches/kengelbach-bcg-non-ai-companies-ai-dealmaking-2026-09-21/