# kerr-folly-rewarding-a-hoping-b-academy-management-1975-12

## Veille

Disfunzione dei sistemi di ricompensa organizzativi — Disallineamento incentivi-obiettivi — Comportamento organizzativo — Academy of Management Journal

## Titre Article

On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B

## Date

1975-12

## URL

https://www.ou.edu/russell/UGcomp/Kerr.pdf

## Keywords

sistemi di ricompensa, disallineamento degli incentivi, comportamento organizzativo, follia, rewarding A while hoping for B, criteri oggettivi, visibilità del comportamento, ipocrisia organizzativa, politica, guerra, medicina, università, orfanotrofi, management, motivazione, errore di tipo I, errore di tipo II, Steven Kerr, Academy of Management

## Authors

Steven Kerr

## Ton

**Profilo**: Articolo accademico di comportamento organizzativo, registro analitico-satirico, livello da intermedio ad avanzato.

**Descrizione**: Steven Kerr adotta il tono di un osservatore dallo sguardo acuto, unendo rigore accademico e ironia pungente. L'articolo procede accumulando esempi concreti tratti da ambiti diversi (politica, guerra, medicina, università, imprese) per dimostrare uno schema sistemico. Lo stile è diretto e incisivo, con l'uso di tabelle comparative tra "comportamento desiderato" e "comportamento effettivamente ricompensato" per rendere la dimostrazione inconfutabile. L'autorevolezza dell'autore poggia sulla sua posizione di ricercatore in management presso l'Ohio State University. Il pubblico di riferimento è costituito da ricercatori in management, dirigenti e responsabili delle risorse umane alle prese con l'inefficienza dei propri sistemi di incentivi. L'articolo è diventato un classico imprescindibile del comportamento organizzativo, ripubblicato nel 1995 su Academy of Management Executive con un aggiornamento che conferma la persistenza dei problemi individuati.

## Pense-betes

- Tesi centrale: le organizzazioni violano sistematicamente una legge fondamentale del comportamento sociale ricompensando i comportamenti che desiderano scoraggiare, mentre non riescono a ricompensare quelli che vogliono rafforzare
- Gli individui cercano di identificare le attività ricompensate, per poi impegnarsi a realizzarle (o a fingere di realizzarle), spesso con l'esclusione quasi totale delle attività non ricompensate
- **Politica**: i candidati si esprimono con obiettivi ufficiali vaghi perché gli obiettivi operativi concreti sono controversi e costano voti -- gli elettori ricompensano la vaghezza e puniscono la precisione
- **Guerra**: in Vietnam, i soldati tornavano a casa dopo una durata fissa, indipendentemente dall'esito della guerra -- totale disallineamento tra l'obiettivo organizzativo (la vittoria) e l'incentivo individuale (sopravvivenza + rientro). Nella Seconda guerra mondiale, le truppe rientravano una volta vinta la guerra, allineando gli incentivi
- **Medicina**: i medici preferiscono i falsi positivi (diagnosticare come malato un soggetto sano) ai falsi negativi (non individuare una malattia), poiché il sistema punisce le diagnosi mancate più dei trattamenti non necessari
- **Università**: dichiarano di valorizzare l'insegnamento ma ricompensano solo le pubblicazioni ai fini della titolarità della cattedra -- un buon insegnante senza pubblicazioni viene escluso dalla tenure, mentre un ricercatore mediocre nell'insegnamento avanza
- **Orfanotrofi**: l'obiettivo è collocare i bambini in buone famiglie, ma le regole burocratiche rendono l'adozione quasi impossibile -- il personale viene ricompensato per il rispetto delle procedure, non per i collocamenti riusciti
- **Imprese**: affermano di volere crescita a lungo termine, lavoro di squadra e innovazione, ma ricompensano i profitti trimestrali, la performance individuale e la conformità
- Kerr individua **quattro cause profonde** del disallineamento: (1) il fascino di criteri "oggettivi" misurabili quando gli obiettivi reali sono soggettivi, (2) l'enfasi eccessiva su comportamenti altamente visibili a scapito di quelli meno osservabili, (3) l'ipocrisia organizzativa (dichiarare di volere X mentre in realtà si vuole Y), (4) l'enfasi sulla moralità o sull'equità piuttosto che sull'efficienza
- Il "fascino dell'oggettivo" è particolarmente insidioso: le pubblicazioni sono più facili da contare della qualità dell'insegnamento, e i canestri segnati sono più osservabili degli assist decisivi
- Articolo ripubblicato nel 1995 su Academy of Management Executive, a conferma che gli schemi individuati 20 anni prima restavano diffusi nelle organizzazioni pubbliche e private
- Questo testo è un classico fondativo citato in quasi ogni corso di comportamento organizzativo e management -- rilevante per comprendere perché le trasformazioni organizzative (compresa l'adozione dell'IA) falliscono quando gli incentivi non seguono di conseguenza

## RésuméDe400mots

In "On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B", Steven Kerr dimostra che le organizzazioni commettono sistematicamente l'errore di ricompensare comportamenti in contrasto con i propri obiettivi dichiarati. La sua tesi poggia su un principio fondamentale: gli individui cercano di identificare ciò che viene effettivamente ricompensato, per poi impegnarsi a realizzare tali attività, spesso con l'esclusione quasi totale di ciò che non viene ricompensato.

Kerr illustra questo schema in molteplici ambiti. In politica, gli elettori ricompensano i candidati che si esprimono con obiettivi ufficiali vaghi e puniscono chi propone obiettivi operativi concreti ma controversi. In ambito militare, contrappone la guerra del Vietnam -- dove i soldati tornavano a casa dopo una durata fissa, indipendentemente dall'esito, disallineando completamente i loro incentivi -- alla Seconda guerra mondiale, dove il rientro dipendeva dalla vittoria, allineando obiettivi individuali e organizzativi.

In medicina, mostra che i medici privilegiano i falsi positivi (diagnosticare come malato un paziente sano) rispetto ai falsi negativi (non individuare una malattia), poiché il sistema punisce le diagnosi mancate molto più severamente dei trattamenti non necessari. Nelle università, le istituzioni dichiarano di valorizzare l'insegnamento ma ricompensano solo la ricerca pubblicata ai fini delle decisioni sulla titolarità della cattedra. Negli orfanotrofi, l'obiettivo è collocare i bambini in buone famiglie, ma le regole burocratiche rendono l'adozione quasi impossibile. Nelle imprese, le organizzazioni affermano di volere crescita a lungo termine, lavoro di squadra e innovazione, ma ricompensano i profitti trimestrali, la performance individuale e la conformità.

Kerr individua quattro cause profonde di questo disallineamento cronico. Primo, il fascino esercitato da criteri "oggettivi" e misurabili spinge le organizzazioni a ignorare obiettivi importanti ma difficili da quantificare. Secondo, l'enfasi eccessiva su comportamenti altamente visibili (pubblicare articoli, segnare punti) oscura contributi meno osservabili ma altrettanto cruciali (insegnare, costruire lo spirito di squadra). Terzo, l'ipocrisia organizzativa: alcune organizzazioni sono disoneste riguardo ai propri veri obiettivi. Quarto, l'enfasi sulla moralità o sull'equità piuttosto che sull'efficienza porta a sistemi di ricompensa basati su ciò che "dovrebbe" essere valorizzato piuttosto che su ciò che produrrebbe effettivamente i risultati desiderati.

Ripubblicato nel 1995 con un aggiornamento, l'articolo conferma la persistenza di questi schemi vent'anni dopo. Questo testo fondativo resta uno degli articoli più citati nel comportamento organizzativo e conserva tutta la sua rilevanza per chiunque progetti sistemi di incentivi -- anche nell'attuale contesto della trasformazione guidata dall'IA.

## GrapheDeConnaissance

- Steven Kerr —publie→ On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B (DOCUMENT, 0.98)
- Steven Kerr —affirme_que→ les organisations récompensent des comportements contraires à leurs objectifs déclarés (AFFIRMATION, 0.95)
- Steven Kerr —affirme_que→ les individus accomplissent en priorité les activités réellement récompensées (AFFIRMATION, 0.95)
- Steven Kerr —affirme_que→ les universités récompensent la publication mais pas la qualité de l'enseignement (AFFIRMATION, 0.92)
- Steven Kerr —affirme_que→ le système médical punit davantage les faux négatifs que les faux positifs (AFFIRMATION, 0.9)
- Désalignement incitatif —observé_dans→ Guerre du Vietnam (EVENEMENT, 0.9)
- Alignement des incitations —observé_dans→ Seconde Guerre mondiale (EVENEMENT, 0.88)
- Fascination criteres objectifs —permet→ désalignement des systèmes de récompenses (CONCEPT, 0.9)
- Hypocrisie organisationnelle —permet→ désalignement des systèmes de récompenses (CONCEPT, 0.85)
- Steven Kerr —affirme_que→ les comportements très visibles éclipsent les contributions moins observables (AFFIRMATION, 0.88)
- Steven Kerr —affirme_que→ les entreprises récompensent les profits trimestriels et le conformisme tout en espérant croissance long terme, innovation et travail d'équipe (AFFIRMATION, 0.88)

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